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裴琳：

我是92年的時(shí)候來(lái)到深圳。深圳屬于改革開(kāi)放的前沿城市，有個(gè)優(yōu)勢(shì)就是毗鄰香港，在那個(gè)年代,可以接收到很前沿的資訊，所以我們很早就開(kāi)展了海外教育以及身份規(guī)劃的一系列服務(wù)。隨著時(shí)代的發(fā)展,緯博把自己的服務(wù)定位為給本土企業(yè)家和高凈值人士提供“海外家族辦公室”的服務(wù)。我們與歐美國(guó)家有著強(qiáng)鏈接,也在持續(xù)建立專業(yè)的海內(nèi)外團(tuán)隊(duì), 在海外的綜合優(yōu)勢(shì)是比較突出的。

深圳有第一代最敢闖的企業(yè)家，有敢于創(chuàng)新和接受新生事物的基因，也聚集了很多家族企業(yè)和財(cái)富?？梢哉f(shuō)是行業(yè)發(fā)展與服務(wù)對(duì)象需求的升級(jí), 使得緯博順應(yīng)升級(jí), 走上了家族辦公室服務(wù)這條路。

我們從單一服務(wù)的模式升級(jí)為家族辦公室，是一個(gè)明確的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我認(rèn)為家辦服務(wù)，應(yīng)該是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，但要做一個(gè)家辦，明確自己的定位是非常重要的。

裴琳：

我們是綜合性的聯(lián)合家族辦公室服務(wù)形態(tài)。從過(guò)往的單一服務(wù)到現(xiàn)在的家族全生命周期的服務(wù)，緯博有一套完整的系統(tǒng)和切實(shí)的服務(wù)能力。我們有很強(qiáng)的海外專業(yè)團(tuán)隊(duì)，也有了解本地客戶需求的本土化轉(zhuǎn)變能力。

海內(nèi)外雙重團(tuán)隊(duì)服務(wù)是我們的特點(diǎn)之一，團(tuán)隊(duì)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、有服務(wù)體系、有運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。緯博的家辦服務(wù)定位在全球視野、全球配置、全球服務(wù)。我們的家辦體系中是以提供專業(yè)服務(wù)為主，家事服務(wù)為輔的模式，以滿足家族全生命周期的陪伴式服務(wù)。在服務(wù)落地方面，提供由咨詢、項(xiàng)目落地、持續(xù)管理的全服務(wù)鏈條。

海外的律師、稅務(wù)師、會(huì)計(jì)師、信托架構(gòu)師等專業(yè)人士，是我們落實(shí)“全球資源、本地智慧”的最堅(jiān)實(shí)的基石。

裴琳：

在資管端，我們分為兩大部分。一部分是金融類的，另外一部分就是海外房產(chǎn)。

金融方面，以新加坡為例，我們依托的是私人銀行，EAM團(tuán)隊(duì)做實(shí)操。我們團(tuán)隊(duì)作為家辦服務(wù)的提供方,結(jié)合海外資管團(tuán)隊(duì)給客戶資管的投資建議，以顧問(wèn)形式介入，為客戶做規(guī)劃、提供建議以及風(fēng)險(xiǎn)提示。

在海外房產(chǎn)配置方面，我們有自己的團(tuán)隊(duì)做全部的管理和服務(wù)，包括怎么去選標(biāo)的，怎么去做結(jié)構(gòu)，怎么根據(jù)匯率和區(qū)域性的政策去完善配置。我們始終是立足在家辦的角色,以客戶的利益為立場(chǎng)給客戶做配置建議和風(fēng)險(xiǎn)把控,而不將同類產(chǎn)品或項(xiàng)目推薦給所有人。

裴琳：

作為配置來(lái)說(shuō), 迪拜是我們的客戶投資比較多的一個(gè)地方。迪拜有自己特殊的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是無(wú)論你來(lái)自哪里，它的稅率和資產(chǎn)持有等各方面條件是一樣的, 也就是說(shuō)，它是一個(gè)全球的投資市場(chǎng)；另外它有一定杠桿，很多客戶也喜歡這種有杠桿的投資；還有就是迪拉姆匯率與美元錨定, 客戶還是比較看好美元資產(chǎn)配置的。

除此之外，我們還有一些在亞洲的項(xiàng)目，比如日本和泰國(guó)。對(duì)于北美來(lái)說(shuō)，如果我們的投資人沒(méi)有加拿大或者美國(guó)身份的話，我們不會(huì)太建議，因?yàn)樗枚悤?huì)比較高。如果客戶有對(duì)應(yīng)身份，我們也會(huì)提供附加服務(wù)，但這種以自住為主，并不是以投資為主。

另外還有澳洲。很多華人喜歡澳洲，因?yàn)樘鞖夂?、和?guó)內(nèi)時(shí)差小，語(yǔ)言文化各方面也好適應(yīng)。但我還是堅(jiān)持認(rèn)為，如果不是為了在本地居住的話，我們不做投資配置的建議。澳洲房子在退出的時(shí)候有限制。如果我們不是當(dāng)?shù)赜谰镁用窕蛘吣昧藀assport的話，很難將房子賣給其他海外投資客。因?yàn)闆](méi)有好的退出機(jī)制，它也就不能作為一個(gè)投資配置的選項(xiàng)進(jìn)入到資產(chǎn)配置筐里。

對(duì)于房產(chǎn)投資來(lái)說(shuō)，我們首先看重投資區(qū)域的政策和政局的穩(wěn)定性；再就是有沒(méi)有可用的杠桿或者稅率如何；最重要的，作為投資要中期持有還是長(zhǎng)期持有，可不可以換手，退出機(jī)制如何。這些要做綜合的評(píng)估，不能盲目跟風(fēng)。

2.

裴琳：

做家辦, 我們必須要以客戶的價(jià)值為重，必須堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的價(jià)值觀。只有這樣，你才可以開(kāi)始做家辦這件事?？赡苷f(shuō)起來(lái)有點(diǎn)像喊口號(hào)，但其實(shí)你必須得這么做。

還有一點(diǎn)我認(rèn)為非常重要，就是要做到有所為，有所不為。這真的取決于一個(gè)企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)的掌舵人的價(jià)值觀和他（她）的哲學(xué)思維。

做家辦, 我們認(rèn)可陪伴式服務(wù)。在我們服務(wù)的過(guò)程中，要保證客戶的知情權(quán)，和客戶形成很好的信任關(guān)系。在面對(duì)利益沖突的時(shí)候，機(jī)構(gòu)也好、個(gè)人也好，該怎么選擇，如何堅(jiān)守自己內(nèi)心，這對(duì)我們行業(yè)、對(duì)從業(yè)人員都是很大的考驗(yàn)。

裴琳：

家族辦公室有很強(qiáng)的資產(chǎn)管理的屬性，但是只管好財(cái)富是不夠的。

首先，對(duì)于家族辦公室陪伴式的系統(tǒng)性服務(wù)，市場(chǎng)還需要一個(gè)教育過(guò)程。比如一個(gè)高凈值家族，他們會(huì)請(qǐng)保姆或者司機(jī)提供部分家事服務(wù)，但他們可能沒(méi)看到在自己的家族財(cái)富結(jié)構(gòu)里，也需要管家服務(wù)。我們通過(guò)剛開(kāi)始點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的單項(xiàng)服務(wù)，彼此加深了解,后來(lái)就可能衍生成一個(gè)類似律師年度服務(wù)的服務(wù)模式來(lái)做家族年度服務(wù)。

年度服務(wù)包括資產(chǎn)配置、身份規(guī)劃、稅務(wù)籌劃，以及子女國(guó)際化教育等。比如,我們有些客戶有美國(guó)身份，但美國(guó)的高稅負(fù)讓他們進(jìn)退兩難。如果這時(shí)有獲得新加坡身份的機(jī)會(huì)，可以成為低稅區(qū)稅務(wù)居民，客戶要不要做轉(zhuǎn)變和調(diào)整？轉(zhuǎn)變后的稅務(wù)又該如何籌劃？繼續(xù)持有美國(guó)身份又該如何籌劃？這些都是我們需要提供持續(xù)服務(wù)的。

第二個(gè)就是家族傳承和二代成長(zhǎng)，現(xiàn)在創(chuàng)一代要傳承給二代，如何做好交接班，如何對(duì)二代進(jìn)行更好的培養(yǎng)，也是我們綜合服務(wù)的一部分。

在這么多年的實(shí)踐中, 我們意識(shí)到，要有專業(yè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，有陪伴式的服務(wù)，還要以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)。把家族財(cái)富管理定義為“家族財(cái)產(chǎn)”與“二代人才”這兩個(gè)“財(cái)”與“才”的兼容,也是高凈值家族對(duì)家辦的期待吧。

3.

裴琳：

第一類是有家族企業(yè)的，特別是具有一定生命力的家族企業(yè)，家族已經(jīng)到了一代和二代交接班的這類群體。

第二類是科創(chuàng)領(lǐng)域的新貴家庭。他們有些在科創(chuàng)板上市，有些在海外上市，這些企業(yè)的董事、監(jiān)事、高管也是我們的客戶群。

第三類是有全球投資視野和投資需求的財(cái)富家庭，也許他們既不是企業(yè)家也不是科創(chuàng)企業(yè)高層，但是具有全球投資的認(rèn)知和需求，如果本身沒(méi)有這樣的認(rèn)知，我們也很難去撬動(dòng)。

裴琳：

教育客戶真的不容易，但我覺(jué)得我的定位不是去教育他們，而是去影響他們。

從人性的角度來(lái)看,人通常是不希望被教導(dǎo)的, 而高凈值客戶更是具有很強(qiáng)的自我主張的群體。他們不太愿意去接受你的說(shuō)教。因此,我們需要從客戶的反饋, 細(xì)微關(guān)照他們深層次的需求，給到專業(yè)建議的同時(shí), 站在客戶的角度去為他們提供一些具有附加值的資源和服務(wù)，也就是用利他思維服務(wù)客戶——我們的出發(fā)點(diǎn)，首先是幫助他們，而不是銷售業(yè)務(wù)。

裴琳：

短期來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們沒(méi)有成為客戶的時(shí)候，確實(shí)有商業(yè)壓力，但我們不能短視地看這件事情。

我跟你講一個(gè)案例。過(guò)往市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候，有個(gè)別客戶選了其他公司的服務(wù)，但他們一直關(guān)注著我們，我們也一路提供了很多資訊給對(duì)方，雖然過(guò)往他沒(méi)有成為我們的客戶，但是他把身邊有需求的朋友們都介紹給我們了。

說(shuō)實(shí)話, 這樣做真的不容易，因?yàn)闆](méi)有商業(yè)利益產(chǎn)生，還要去持續(xù)服務(wù)，這需要一定的時(shí)間積累。當(dāng)你真的能提供他所要的資源和服務(wù)的時(shí)候，這種付出就會(huì)有回報(bào)。

裴琳：

綜合來(lái)說(shuō)是三個(gè)方面。第一個(gè)比較明確的就是資產(chǎn)配置；第二個(gè)是移民身份所帶來(lái)的不同稅務(wù)居民角色所需要的稅籌規(guī)劃；第三個(gè)就是企業(yè)傳承、二代接班輔佐的問(wèn)題。

4.

裴琳：

我們有長(zhǎng)期的客戶培養(yǎng)，有一群比較忠誠(chéng)的客戶，他們很信任我們的服務(wù)能力。

我舉個(gè)例子，有個(gè)客戶跟我交往大概有10多年了，是從客戶變成了朋友，他無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是在海外，無(wú)論是在子女教育和子女就業(yè)方面，都需要一個(gè)家族管家為他做事。剛開(kāi)始做的時(shí)候，我?guī)退眄樍思易宸?wù)的模塊，然后告訴他這一系列的服務(wù)在家庭生命周期里都會(huì)持續(xù)有需求，以及我們會(huì)給他提供怎樣的服務(wù)內(nèi)容。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解, 他認(rèn)為這類家族服務(wù)年度付費(fèi)是需要的, 也是應(yīng)該的。

我們把服務(wù)做在前面，最初是針對(duì)有長(zhǎng)期粘性的客戶慢慢建立模型。然后, 用這個(gè)模型服務(wù)高凈值客戶。當(dāng)然, 如果是完全陌生的客戶，年度收費(fèi)也還是挺困難的。但有了基礎(chǔ)后，對(duì)于某些有單項(xiàng)服務(wù)需求的客戶，我們有能力來(lái)引導(dǎo)成為年度服務(wù)的客戶。

裴琳：

沒(méi)錯(cuò)。我們也把客戶分級(jí)。初級(jí)客戶的資產(chǎn)量和結(jié)構(gòu)決定了收費(fèi)不會(huì)高，我們只是希望通過(guò)服務(wù)可以維持一個(gè)好的關(guān)系鏈接。對(duì)中級(jí)和高級(jí)客戶來(lái)說(shuō)，他們需求會(huì)多一些。這種服務(wù)包里也包含了法務(wù)、稅務(wù)、會(huì)計(jì)等專業(yè)人士的咨詢計(jì)費(fèi)服務(wù)。

裴琳：

重點(diǎn)是你怎么去做人，你怎么去換位思考，你怎么把別人當(dāng)自己，把自己當(dāng)別人。把自己當(dāng)別人真的很難，特別是在面對(duì)利益的時(shí)候. 而在管理上既有原則，還有彈性，要尊重人性的特點(diǎn)來(lái)做管理。

在服務(wù)理念和服務(wù)能力上，團(tuán)隊(duì)得有很強(qiáng)的一致性。在利益分配和誠(chéng)信方面，也得做好。我們對(duì)待客戶、員工和合作伙伴都保持著一致性，無(wú)論員工離開(kāi)我們?nèi)チ四睦?，甚至成為我們的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，之前對(duì)利益分配的承諾也是兌現(xiàn)給他們的。也正是我們這樣做，才讓員工真切感知到這個(gè)公司值得一起長(zhǎng)期走下去。

緯博自有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員在職年均 10 年以上，持續(xù)為客戶提供服務(wù)中

裴琳：

沒(méi)有什么事是不難的。有難的時(shí)刻，那就證明你還有成長(zhǎng)的空間。自己的能力有局限，如果這件事真讓你覺(jué)得有困難，那你唯有提升自己，找到更多的可能性的出路。無(wú)論是解決問(wèn)題也好，還是公司發(fā)展也好，都是這樣。